業務販售的產品類型以及對應的策略

這篇看起來很像論說文的標題,
應該不會吸引太多人近來觀看。
會想寫這篇是因為看到好友亞瑟在論壇上闡述了這樣的概念:
余在金融界也快六年,其中遇到金融海嘯也曾經想去賣房子
後來我發現,我賣了多年的"無形商品",反而不會賣"有形商品"
無形商品是要開發客戶需求,而有形商品是客戶有需求就會上門
故想針好友對業務販售商品的種類認知,想做個更清楚的分類和延伸,

這是David的分類:
  1. 需求創造型商品
    保險、生前契約、靈骨塔、衍生性和非衍生性金融商品、
    保健食品或藥品(安麗的紐崔萊系列等)。
    前無古人的新型新奇產品(如網購美食)。
    宗教(?)
  2. 媒合型商品
    常見在B2B企業對企業的採購,如硬體(工具母機、Server)、如軟體(ERP/CRM/BI/SCM/MES等)
    對民眾則是房屋、汽車。
    博奕或旅遊套裝行程需求也算是媒合型商品。
  3. 必需品產品
    如米油鹽等食物、個人衛生用品、能源(瓦斯、汽油)。
  4. 壟斷型商品
    在台灣,例子就是電力。


其實這些舉例,並不是絕對,
只是讓你參考可以這樣理解那分類的概念。
要成功的交易這些商品,所運用的策略和方式是完全不同的

第一種商品,需求創造型商品的交易,大多用多層次傳消的方式運作(俗稱老鼠會模式),講更好聽就是口碑。 因為客人這需求,必需要由你講故事的能力,情境的創造,各種方式去引發、去製造出來。 成功與否則考驗業務或組織本身講故事的能力。





David做的過業務大多偏向第二種商品,媒合型商品
要成功的做好媒合型商品的交易,必需Marketing行銷和Sales推銷兼具!兩者缺一不可。
因為媒合型商品就是要你在大海撈出有需求的客人,除了Sales的努力,必需還要有很強的Marketing工具或組織幫你的產品大量曝光,讓客戶找到你。 若公司沒配置Marketing...那只好靠業務大量的Call out或廣告信了..
成功與否則考驗曝光度和產品本身的品質。

第三種商品,必需品,公司所需要的能力是  Marketing能力大於Sales能力
公司養業務群其存在的功用是去開拓通路而不是直接面對客戶。
業務好不好做,端看公司的Marketing組織能不能創造出市場的目光和知名度,進而去吸引通路商願不願意引進的意願。
成功與否則考驗Marketing的名度創造能力。

 

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