定著


先前寫過一篇業務販售的產品類型以及對應的策略。已經釐清了業務要販售商品的類型。

現在要更進一步去探討怎麼讓客戶記得妳的產品。

昨天從『引爆趨勢』看到了定著因子。

引爆趨勢引爆趨勢(The Tipping Point−How little things can make a big difference).
作者:葛拉威爾(Malcolm Gladwell)

 

實際上,中文的「定著」,含意很多,你用google搜尋它,可能會搜尋到這樣的材料出來:

台灣保險從業人員,第十三個月的定著率:(台壽險業務員離職率高,致「孤兒保單」激增)http://www.hellotw.com/jm/jmfl/twsq/200712/t20071204_311499.htm

image

這是人員、員工的『定著』率。

 

而我們想知道的是身為業務,要在你推銷的過程,如何在你的客戶身上『定著』你要販售商品的記憶。
若去坊間買工具書,你會看到不少方式教你怎麼『定著』觀念回憶在客戶的腦子內。

圖來自 http://www.no1salesonline.com/2011/03/blog-post.html

定著方式很多,手段和步術很多,沒有終極解答,每個業務的老前輩會有一套屬於自己的『話術』。

但最終原理都是一樣,讓客戶感受到驚豔,預料不到的回應!
這就是精采的地方。

[引爆趨勢]書上提醒了我們,最後的決勝在於小細節。大多數人認為無關的小細節,卻是決定成不能成為偉大業務的關鍵。

那小細節在於情緒的傳染力

2010/07/31【記者蘇雲╱編譯報導】情緒不是病,但也會傳染。美國一項新的研究顯示,快樂與悲傷等情緒,均會像疾病一樣傳播開來,而悲傷的傳播速率比快樂更快。哈佛大學(Harvard University)和麻省理工學院(MIT)的研究人員發現,使用用以追蹤SARS和口蹄疫(foot-and-mouth disease)等傳染疾病蔓延的數學模型,也能檢測出快樂和幸福的傳播指數。這是首次以普通傳染病的方式來衡量情感的感染力。

研究人員發現,個人的情緒狀態和別人的接觸有關。所須的「恢復期」則不完全取決於所接觸的人。也就是說,在被其他人感染到快樂或悲傷後,無論隨後所接觸的人是快樂或悲傷,對於恢復到最初始的情感狀態並沒有很大的幫助。

悲傷的情緒比快樂的情緒更容易感染他人。一次與「不滿」情緒的接觸,其所感染到悲傷的機率高達2倍。而與快樂的人接觸,約有11%的機率也感到快樂。這項以「情緒是否是疾病」的研究報告,發表在《英國皇家學會學報》( Royal Society B)上。◇

有偉大業務能力的人,能夠把自己的情緒強大的感染他人。
跟他們在一起,在短短幾分鐘內,就會神奇的放下自己的戒心和防備,進而談笑風生。

 

這是David閱讀過程和實務經驗中的發現。
願與有緣人分享。

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