ipsw文件 --> iTunes --> iOS設備的CPU --> iOS設備的Flash/eMMC

其中非常關鍵的一點是:只有CPU才能把固件寫到Flash/eMMC中,所以你能不能成功刷機,在於CPU同不同意。

CPU不同意,你就刷不進去。

為什麼不能繞開CPU直接寫入Flash/eMMC呢?這是因為iOS設備是全盤加密的,也就是說,往Flash/eMMC裡寫東西要先加密。這個加密密鑰寫在CPU內部,只有CPU才知道。而且每台設備的密鑰都是不一樣的。
所以,你沒有密鑰,就無法向Flash/eMMC寫入正確的數據,即使把Flash/eMMC拆下來刷入也不行。

那麼CPU怎麼決定能否刷機呢?需要驗證來自蘋果服務器的固件簽名。假如固件簽名正確,就可以刷入固件。所以iTunes必須向蘋果服務器詢問這個固件的簽名,提供給CPU。蘋果服務器根據這個固件的真偽、版本號,來決定是否提供簽名。所以,蘋果服務器對你能否刷入固件是有決定權的。



可以想像以下情景:
iTunes:我要刷入這個固件
CPU:那你得提供這個固件的簽名
iTunes向蘋果驗證服務器索要了這個固件的簽名
iTunes:這是這個固件的簽名
CPU:這個簽名是真的!這個包可以刷入。



如果固件過期的話,會是以下情景:
iTunes:我要刷入這個固件
CPU:那你得提供這個固件的簽名
iTunes向蘋果驗證服務器索要這個固件的簽名
蘋果驗證服務器:這個固件過期了,所以我不能給你提供簽名。

(數字簽名使用非對稱加密技術,具有不可偽造性。所以你不能自行偽造簽名)


雖然數字簽名不能偽造,但是可以保存下來重放。前幾年可以使用SHSH刷入舊版固件,就是這個原理。可以想像以下情景:
iTunes:我要刷入這個固件
CPU:那你得提供這個固件的簽名
iTunes拿出了收藏多年的舊簽名
iTunes:這是這個固件的簽名
CPU:這個簽名是真的!這個包可以刷入。
(實際上要搭建一個假的驗證服務器,把收藏多年的舊簽名提供給iTunes)




這種重放攻擊是很容易避免的,所以現在SHSH已經沒用了。你可以想像成以下情景:

iTunes:我要刷入這個固件
CPU:那你得提供這個固件的簽名,並且簽名中含有隨機數fasdjhpgia;
收藏的舊簽名中,隨機數不是fasdjhpgia,而是另外一個,所以無法使用



shodan.io 上面搜索JAWS
就能找到很多使用了JAWS服務框架的IPCAM



隨便打開幾個,就可以看到監視器的login界面


不用任何操作,直接點擊登錄,就能進入管理後台



(1)海康威視IP網絡攝像機:超級用戶:admin,超級用戶密碼:12345
(2)大華網絡攝像機:用戶名:admin,密碼:888888
(3)天地偉業網絡攝像機:用戶名:Admin,密碼:111111

---
即使改了用戶名密碼又如何呢?
沒有用戶名密碼都可以login!

在管理界面的js裡面,可以看到這樣一段原始碼


從cookie裡面取出用戶名和密碼,只要不為空就允許登錄!
真是神邏輯!
就因為這個神邏輯 所以破解方法非常簡單

Chrome / Friefox 按下F12
進入開發者工具  在console裡面輸入
setCookie30Days('dvr_usr', 'haha');setCookie30Days('dvr_pwd', 'haha'); 

就可以設置這兩個cookie,
然後直接在網址後面加上view2.html,就能進入監控後台了







致我們的股東:
在過去的20年裡,發生了一些奇怪而卓越的事情。
看看這些數字:

這些百分比代表了獨立第三方賣家(主要是中小型企業)在亞馬遜上銷售的實際商品銷售份額,而不是亞馬遜零售業自己的第一方銷售。三方銷售額從3%增長總計達到58%。

Third-party sellers are kicking our first party butt. Badly.

這也是一個很高的標準,因為我們的第一方業務在此期間從16億美元大幅增長1999年,去年達到1170億美元。 當時我們第一方業務的復合年增長率期間是25%。 但與此同時,第三方銷售額已從1億美元增長到1,600億美元復合年增長率為52%。 為了提供外部基準,eBay的商品總銷售量就是這樣期間的複合增長率為20%,從28億美元增加到950億美元。
為什麼獨立賣家在亞馬遜上賣得比在eBay上好得多?為什麼獨立賣家能夠比亞馬遜自己高度組織的第一方銷售組織快得多?沒有一個答案,但我們確實知道答案的一個非常重要的部分:
我們通過投資並向他們提供我們可以想像和構建的最好的銷售工具,幫助獨立賣家競爭我們的第一方業務。有許多這樣的工具,包括幫助賣家管理庫存,處理付款,跟蹤貨物,創建報告和銷售的工具跨越國界 - 我們每年都在發明更多。但非常重要的是亞馬遜的配送和Prime會員計畫。結合起來,這兩個項目有意義地改善了從獨立銷售商處購買的客戶體驗。隨著這兩個項目的成功現已如此成熟,大多數人今天很難完全理解這兩個產品在我們推出它們時的激進程度。我們在重大財務風險和經過多次內部辯論後投資了這兩個項目。我們不得不繼續投資隨著時間的推移,我們嘗試了不同的想法和迭代。我們無法預見這些項目最終會是什麼樣的,更不用說它們是否會成功,但是他們會憑直覺和內心向前推進,並樂觀地養育。

直覺,好奇心和遊蕩的力量

從亞馬遜生活的早期開始,我們就知道我們想要創造一種建築者的文化 - 那些好奇的人,探險家。他們喜歡發明。即使他們是專家,他們也是初學者的“新鮮”。他們看到我們做事情就像我們做事情的方式一樣。建築師的心態幫助我們以謙虛的信念接近大而難以解決的機會,成功可以通過迭代來實現:發明,發射,重新發明,重新啟動,重新開始,沖洗,重複,一次又一次。他們知道成功之路絕不是直截了當的。
有時(通常實際上)在商業中,你知道你要去哪裡,當你這樣做時,你就可以高效。制定計畫並執行。相比之下,在商業中徘徊並不高效......但它也不是隨機的。它引導著預感,直覺,直覺,好奇心,以及深刻的信念,即客戶的獎勵是充分的,因為在那裡尋找我們的方式值得有點混亂和切實。徘徊是效率的基本平衡。你需要同時使用兩者。超大的發現 - “非線性”發現 - 很可能需要徘徊。
AWS的數百萬客戶包括初創公司,大型企業,政府機構和非營利組織,每個客戶都希望為最終用戶構建更好的解決方案。我們花了很多時間思考這些組織想要什麼以及他們內部的人 - 開發人員,開發經理,運營經理,首席信息官,首席數據官,首席信息安全官等等 。
AWS本身 - 作為一個整體 - 就是一個例子。沒有人要求AWS。沒有人。事實證明,世界實際上已準備就緒並且正在為像AWS這樣的產品做好準備但卻不知道。我們有一種預感,跟隨我們的好奇心,承擔了必要的財務風險,並開始建設 - 我們繼續進行無數次的改造,試驗和迭代。
在AWS中,相同的模式已多次重複出現。例如,我們發明了DynamoDB,這是一個高度可擴展,低延遲的鍵值數據庫,現在已被數千名AWS客戶使用。在仔細聆聽客戶方面,我們大聲聽到公司感到受到商業數據庫選擇的限制,並且數十年來一直對他們的數據庫提供商感到不滿 - 這些產品價格昂貴,專有,具有高鎖定和懲罰性許可條款。我們花了幾年時間構建我們自己的數據庫引擎,Amazon Aurora,一個完全託管的MySQL和PostgreSQL兼容服務,具有與商用引擎相同或更好的可用性和可用性,但成本只有十分之一。我們並不感到驚訝,這是有效的。
但我們也對專業工作負載的專用數據庫持樂觀態度。在過去的20到30年中,公司使用關係數據庫運行大部分工作負載。對開發人員的關係數據庫的廣泛熟悉使這項技術即使在不理想的情況下也是最佳選擇。雖然次優,但數據設置通常足夠小,並且可接受的查詢延遲足夠長,您可以使其工作。但是今天,許多應用程序存儲了大量的數據 - 太字節和千兆字節。應用程序的要求已經改變。現代應用程序正在推動對低延遲,實時處理以及每秒處理數百萬個請求的能力的需求。它不僅僅是像DynamoDB這樣的鍵值存儲,還包括Amazon ElastiCache等內存數據庫,Amazon Timestream等時間序列數據庫,以及Amazon Quantum Ledger數據庫等分類賬 - 適合正確工作的合適工具可以節省資金並更快地將產品推向市場。
我們也正在積極幫助公司利用機器學習。我們長期以來一直在研究這個問題,而且,與其他重要進展一樣,我們最初試圖將一些早期的內部機器學習工具外部化是失敗的。經過多年的漫遊 - 實驗,迭代和改進,以及來自客戶的寶貴見解 - 使我們能夠找到僅在18個月前推出的SageMaker.SageMaker消除了每一步的繁重,複雜和猜測。機器學習過程 - 民主化AI。如今,成千上萬的客戶正在使用SageMaker在AWS之上構建機器學習模型。我們繼續加強服務,包括增加新的強化學習能力。強化學習有著陡峭的學習曲線和許多活動部分,到目前為止,除了資金最充足的技術組織之外,其他所有部分都已達不到。如果沒有好奇心和願意代表客戶嘗試全新的事物,這一切都無法實現。客戶正在響應我們以客戶為中心的徘徊和傾聽 - AWS現在已經達到了300億美元的年度運營業務並且增長迅速。

想像不可能

亞馬遜今天仍然是全球零售業的小型企業。我們代表零售市場的低個位數百分比,而且我們經營的每個國家都有更大的零售商。這主要是因為近90%的零售商仍然在實體商店中脫機。多年來,我們一直在考慮如何在實體店中為客戶提供服務,但我們認為我們首先需要發明一些真正讓客戶滿意的環境。通過亞馬遜Go,我們有一個清晰的願景。擺脫實體零售最糟糕的事情:結賬線。沒有人喜歡排隊等候。相反,我們想像一個商店,你可以走進去,拿起你想要的,然後離開。
到達那裡很難。技術上很難。它需要全世界數百名智能,專業的計算機科學家和工程師的努力。我們必須設計和構建我們自己的專有相機和架子,並發明新的計算機視覺算法,包括將來自數百個合作相機的圖像拼接在一起的能力。而且我們必須以一種技術運作良好的方式來做到這一點,它簡單地退回到背景中,看不見。獎勵是來自客戶的回應,他們將亞馬遜Go的購物體驗描述為“神奇的”。我們現在在芝加哥,舊金山和西雅圖擁有10家店舖,並對未來感到興奮。

失敗也需要擴展

隨著公司的發展,一切都需要擴展,包括失敗實驗的規模。如果你的失敗的大小沒有增加,你將不會發明可以實際移動針的大小。如果我們偶爾會有數十億美元的失敗,亞馬遜將以適當的規模為我們這樣規模的公司進行試驗。當然,我們不會毫不猶豫地進行這樣的實驗。我們會努力讓他們做好賭注,但不是所有好的賭注都會最終付出代價。這種大規模的風險承擔是我們作為大公司可以為我們的客戶和社會提供的服務的一部分。股東的好消息是,單一的大贏賭注可以超過許多輸家的成本。
Fire手機和Echo的開發大約在同一時間開始。雖然Fire手機失敗了,但我們能夠接受我們的學習(以及開發人員)並加快我們構建Echo和Alexa的工作.Echo和Alexa的願景受到了星際迷航計算機的啟發。這個想法也起源於我們多年來一直在建設和徘徊的兩個其他領域:機器學習和雲計算。從亞馬遜的早期開始,機器學習是我們產品推薦的重要組成部分,AWS為我們提供了雲端功能的前排座位。經過多年的發展,Echo於2014年首次亮相,由Alexa提供支持,他是AWS雲中的佼佼者。
沒有客戶要求Echo。這絕對是我們徘徊。市場研究沒有幫助。如果你在2013年曾經遇到過一位客戶並且說“你想在你的廚房裡放一個黑色的,永遠在線的圓柱體,你可以和Pringles一起討論並提出問題嗎,這也會打開你的燈並播放音樂?”我保證你會奇怪地看著你說“不,謝謝你。
自第一代Echo以來,客戶已經購買了超過1億台支持Alexa的設備。去年,我們提高了Alexa理解請求和回答問題的能力超過20%,同時添加了數以萬計的事實,使Alexa比以往更有知識。開發人員將Alexa的技能數量增加了一倍,超過了80,000,與2017年相比,客戶在2018年與Alexa的數量相比增加了數百億次。與Alexa內置的設備數量在2018年翻了一番以上。現在有超過150種不同的產品可供Alexa使用內置,從耳機和PC到汽車和智能家居設備。還有更多!
關閉前的最後一件事。正如我在20多年前的第一份股東信中所說,我們的重點是僱用和留住能夠像業主一樣思考的多才多藝的員工。實現這一目標需要投資於我們的員工,並且,與亞馬遜的許多其他事情一樣,我們不僅使用分析,還使用直覺和心靈來尋找前進的方向。
去年,我們將全美所有全職,兼職,臨時和季度員工的最低工資提高到每小時15美元。這項工資上漲使超過250,000名亞馬遜員工以及超過10萬名季節性員工受益。去年假期在全國各地的亞馬遜網站工作。我們堅信,當我們投資於員工時,這將有利於我們的業務。但這不是推動決定的原因。我們總是提供有競爭力的工資。但我們認為是時候領導 - 提供超出競爭力的工資。我們這樣做是因為它似乎是正確的做法。
今天,我挑戰我們的頂級零售競爭對手(你知道你是誰!),以匹配我們的員工福利和15美元的最低工資。做吧!更好的是,去16美元,然後向我們發出挑戰。這是一種有益於每個人的競爭。
我們為員工介紹的許多其他計畫都是從頭腦中獲得的。在職業選擇計畫之前已經提到過,該計畫在合格的學習領域支付高達95%的學費和學費,導致我們的員工需要職業生涯,即使這些職業遠離亞馬遜。現在有超過16,000名員工利用該計畫,該計畫將持續增長。同樣,我們的職業技能計畫培訓每小時的員工,如恢複寫作,如何有效溝通和計算機基礎知識等關鍵工作技能。去年10月,為了繼續這些承諾,我們簽署了總統對美國工人的承諾,並宣佈我們將通過我們的創新培訓計畫提升5萬名美國員工。
我們的投資不僅限於現有員工,甚至不限於現在。為了培訓明天的員工隊伍,我們承諾投入5000萬美元,包括通過我們最近宣佈的亞馬遜未來工程師計畫,為全國各地的小學,高中和大學生提供STEM和CS教育,特別注重吸引更多女孩和少數民族職業。我們還繼續利用退伍軍人的優秀才能。我們正在努力履行到2021年僱用25,000名退伍軍人和軍人配偶的承諾。通過亞馬遜技術退伍軍人學徒計畫,我們正在為雲計算等領域的退伍軍人提供在職培訓。非常感謝我們的客戶讓我們為您服務,同時始終挑戰我們做得更好,為股東提供持續的支持,以及全世界所有員工的辛勤工作和開拓精神。亞馬遜各地的團隊都在向客戶展示並代表他們。
As always, I attach a copy of our original 1997 letter. It remains Day 1. Sincerely, Jeffrey P. Bezos Founder and Chief Executive Officer Amazon.com, Inc.

對於我們的股東:
美國客戶滿意度指數最近公佈了其年度調查結果,並連續8年將亞馬遜排在第一位。英國有一個類似的指數,英國客戶滿意度指數,由客戶服務研究所推出。亞馬遜英國連續第五次在該調查中排名第一。亞馬遜也剛剛被評為LinkedIn 2018年最佳公司排名第一的企業,該榜單是美國專業人士最受歡迎的工作場所。就在幾個星期前,哈里斯民意調查發佈了年度聲譽商數,調查了超過25,000名消費者,涉及從工作場所環境到社會責任,產品和服務的各種主題,並連續三年亞馬遜排名第一。
恭喜並感謝現在超過560,000名亞馬遜人,他們每天都來到工作崗位,不顧客戶的痴迷,獨創性和對卓越運營的承諾。並代表亞馬遜各地,我想向客戶表示衷心的感謝。看到你對這些調查的反應讓我們非常精力充沛。
我喜歡顧客的一件事是,他們是神聖的不滿他們的期望從來都不是一成不變這是人性。我們沒有從狩獵 - 採集者的日子裡獲得滿足感。人們對更好的方式有著極度的胃口,昨天的“哇”很快成為今天的“普通”。我看到這種改善的循環比以往任何時候都要快。這可能是因為客戶擁有比以往更容易訪問的信息 - 只需幾秒鐘,手機上有幾個水龍頭,客戶可以閱讀評論,比較多個零售商的價格,查看是否有庫存,找出它有多快將獲得或提供接送等等。這些例子來自零售業,但我感覺到,我們在亞馬遜和其他大多數行業所做的一切都發生了同樣的客戶權力現象。在這個世界上,你無法滿足自己的成就。客戶不會擁有它
您如何保持領先於不斷提高的客戶期望?沒有一種方法可以做到這一點 - 它是許多事物的組合。但高標準(廣泛部署和各個層面的細節)無疑是其中的重要組成部分。多年來,我們在滿足客戶的高期望方面取得了一些成功。在此過程中,我們還有數十億美元的失敗。以這些經驗為背景,我想向大家介紹一下我們所學到的(到目前為止)關於組織內部高標準的要點

內在的還是可教的?

首先,有一個基本問題:高標準是內在的還是可教的?如果你帶我打籃球,你可以教我很多東西,但你不能教我更高。我們首先需要選擇“高標準”的人嗎?如果是這樣,這封信主要是關於招聘實踐,但我不這麼認為。我相信高標準是可教的。事實上,人們非常擅長僅通過曝光來學習高標準。高標準具有傳染性。把一個新人帶到一個高標準的團隊,他們會很快適應。反之亦然。如果低標準普遍存在,那些也會迅速蔓延。雖然曝光工作很好地教授高標準,但我相信你可以通過闡明一些高標準的核心原則來加快學習速度,我希望在這封信中能夠分享.

通用還是特定領域?

另一個重要問題是高標準是普遍的還是領域特定的。換句話說,如果你在一個領域有高標準,你會在其他地方自動獲得高標準嗎?我相信高標準是特定領域的,你必須在每個感興趣的領域分別學習高標準。當我啟動亞馬遜時,我對發明,客戶關懷以及(謝天謝地)招聘都有很高的標準。但我對操作流程沒有高標準:如何解決固定問題,如何消除根本缺陷,如何檢查流程等等。我必須學習並制定所有這些的高標準(我的同事是我的導師)
理解這一點很重要,因為它讓你保持謙虛。你可以認為自己是一個屬於高標準的人,仍然會有一個令人虛弱的盲點。可能有整個競爭領域,你甚至不知道你的標準是低或不存在,當然不是世界級的。開啟這種可能性至關重要

認可和範圍

您需要什麼才能在特定領域實現高標準?首先,您必須能夠識別該域中的好看。其次,你必須對它應該有多麼艱難(需要多少工作)來實現這個結果 - 範圍 - 抱有現實的期望。
讓我舉兩個例子。一種是玩具插圖,但它清楚地說明了這一點,而另一種是在亞馬遜上隨時出現的現實。

完美的倒立

一位好朋友最近決定學習做一個完美的獨立式倒立。不靠在牆上。不過幾秒鐘。Instagram很好。她決定在她的yoga工作室參加一個倒立工作室,開始她的旅程。然後她練習了一段時間,但沒有得到她想要的結果。所以,她雇了一個handstand coach。是的,我知道你在想什麼,但顯然這是一個存在的實際事物。在第一堂課中,教練給了她一些很棒的建議。“大多數人,”他說,“認為如果他們努力工作,他們應該能夠在大約兩週內掌握倒立。現實情況是,它需要大約六個月的日常練習。如果你認為你應該能夠在兩週內完成這項工作,那麼你最終將會放棄。“不切實際的信仰 - 通常隱藏和未被討論 - 會扼殺高標準。為了自己或作為一個團隊的一部分達到高標準,你需要形成並積極地傳達關於事情將會變得多麼艱難的現實信念 - 這是教練理解的一切

六頁敘事

我們不在亞馬遜上進行PowerPoint(或任何其他以幻燈片為導向的)演示。相反,我們編寫敘述性結構的六頁備忘錄。我們在每次會議開始時默默地在一個“學習大廳”中讀到一個。令人驚訝的是,這些備忘錄的質量差異很大。有些人有天使唱歌的清晰度。他們聰明而周到,並為高質量的討論設立了會議。有時它們會進入光譜的另一端
在倒立示例中,識別高標準非常簡單。要詳細描述一個執行良好的倒立的要求並不困難,然後你要麼正在做,要麼你沒有。寫作的例子非常不同。偉大的備忘錄和平均備忘錄之間的差異要大得多。寫下構成一份好備忘錄的詳細要求將非常困難。儘管如此,我發現在很多時候,讀者對備忘錄的反應非常相似。他們看到它時就知道了。標準就在那裡,它是真實的,即使它不容易描述。
這是我們已經想到的。通常情況下,當備忘錄不是很好的時候,並不是作者無法識別出高標準,而是對鏡頭的錯誤期望:他們錯誤地認為可以在一兩天甚至幾個小時內寫出高標準的六頁文字,什麼時候可能需要一週或更長時間!他們只想在兩週內完成倒立,但我們並沒有正確指導他們。這些偉大的備忘錄是經過編寫和重新編寫的,與被要求改進工作的同事共享,擱置了幾天,然後以新的頭腦再次編輯。他們根本無法在一兩天內完成。這裡的關鍵點是你可以通過簡單的教學範圍來改善結果 - 一份好的備忘錄可能需要一週或更長時間

技能

除了認識標準並對範圍有現實的期望外,怎麼樣呢?當然要寫世界級的備忘錄,你必須是一個非常熟練的作家?它是另一個必需元素嗎?在我看來,並非如此,至少不是團隊中的個人。足球教練不需要投擲,電影導演也不需要採取行動。但他們都需要認識到對標準的高標準,並教導對範圍的現實期望。即使在撰寫六頁備忘錄的例子中,也就是說團隊合作。團隊需要掌握技能,但不一定是你。(作為旁註,亞馬遜的傳統,作者的名字永遠不會出現在備忘錄中 - 備忘錄來自整個團隊。)

受益於高標準

建立高標準的文化是值得的,並且有很多好處。自然而且最明顯的是,你將為客戶構建更好的產品和服務 - 這就足夠了!或許不那麼明顯:人們被高標準所吸引 - 他們有助於招聘和留住。Moresubtle:高標準的文化保護著所有“看不見”,但每個公司都在進行的關鍵工作。我在談論沒有人看到的工作。沒有人在看的時候完成的工作。在高標準的文化中,做好這項工作是自己的回報 - 這是成為一名專業人士意味著什麼的一部分
最後,高標準很有趣!一旦你嘗到了高標準,那就沒有回頭了。
所以,我們看到的是高標準的四個要素:它們是可以使用的,它們是特定的,你必須識別,你必須明確地指導realisticscope。對我們而言,這些工作涉及各個層面的細節。從編寫備忘錄到全新的清潔板業務計畫。我們希望他們也能幫到你。
堅持最高標準
領導者擁有無情的高標準 - 許多人可能會認為這些標準過高 - 來自亞馬遜領導原則

最近的里程碑

我們的領導人所追求的高標準為我們服務。雖然我當然不能自己動手,但我非常自豪地分享我們去年所取得的一些里程碑,每一個里程碑都代表了多年集體努力的結果。我們認為它們都不是理所當然的
Prime - 發佈13年後,我們在全球範圍內已超過1億付費Prime會員。2017年,亞馬遜在全球範圍內運送了超過50億件Prime產品,並且更多的新會員加入了Preme,比去年任何一年都要好 - 全球和美國的會員現在都可以在超過1億件不同的商品上免費獲得兩天的免費送貨服務。我們將Prime擴展到墨西哥,新加坡,荷蘭和盧森堡,並在美國和德國推出了Business Prime Shipping。我們不斷提高Prime運輸速度,現在超過8,000個城鎮的Prime Free Same-Day和Prime FreeOne-Day交付。Prime Now在全球九個國家的50多個城市有售。2017年的Prime日是我們有史以來最大的全球購物活動(直到網絡星期一超越),更多的新Prime會員加入Prime比我們歷史上任何其他日子都要多
AWS - 令人興奮的是,亞馬遜網絡服務是一項價值200億美元的收入運營業務,它可以加速已經健康的增長。AWS還加快了創新步伐 - 特別是在機器學習和人工智能,物聯網和無服務器計算等新領域。在2017年,AWS宣佈了1,400多項重要的服務和功能,包括AmazonSageMaker,它徹底改變了日常開發人員的可訪問性和易用性,以構建複雜的機器學習模型。成千上萬的客戶也在使用各種各樣的AWS機器學習服務,在亞馬遜SageMaker的廣泛採用的推動下,活躍用戶在去年增長了250%以上。11月,我們舉行了第六次會議:與超過40,000名與會者和60,000多名流媒體參與者進行的會議
市場 - 2017年,我們歷史上第一次在亞馬遜全球銷售的單位中有一半以上來自我們的第三方銷售商,包括中小型企業(SMB)。超過30萬美國的中小企業開始銷售2017年的亞馬遜,以及Amazonship為全球中小企業提供的數十億項目。2017年Prime會議期間,客戶從全球的SMBs訂購了超過4000萬件物品,其銷售額比Prime Day2016增加了60%以上。我們的全球銷售計畫(使中小企業能夠跨國界銷售產品)在2017年增長了50%以上,中小企業的跨境電子商務現在佔第三方銷售總額的25%以上
Alexa - Alexa的客戶支持繼續,Alexa支持的設備是亞馬遜所有暢銷產品之一。我們看到其他公司和開發人員希望通過Alexa創建自己的體驗。現在,外部開發人員已經為Alexa提供了超過30,000個技能,客戶可以通過Alexa控制1,200個獨特品牌的4,000多個智能家居設備。Alexa的基礎也每天都變得更加智能。我們開發並實現了一種設備上的指紋識別技術,當您在電視上聽到Alexa廣告時,它可以防止您的設備被喚醒。(這項技術確保我們的亞力士超級碗商業廣告沒有喚醒數百萬台設備。)遠場語音識別(已經非常好)比去年提高了15%;在美國,英國和德國,我們通過增強Alexa的機器學習組件和使用半監督學習技術,在過去12個月內將Alexa的口語理解提高了25%以上。(這些半監督學習技術減少了標記數據的數量,以實現相同的準確度提高40倍!)最後,我們通過使用機器翻譯和轉移學習技術大大減少了教授Alexa新語言所需的時間,我們為更多國家(如印度和日本)的客戶提供服務。
亞馬遜設備 - 2017年是我們硬件銷售最好的一年。客戶購買了數以千萬計的回聲設備,而Alexa的Echo Dot和Fire TV Stick是所有類別和所有製造商的暢銷產品。與去年相比,客戶購買了兩倍於Fire TV Sticksand Kids Edition Fire Tablets的假日季節。2017年標誌著ourall-new Echo的發布,改進了設計,更好的聲音和更低的價格;Echo Plus內置智能家居中心;和Echo Spot,緊湊美觀,有圓形屏幕。我們發佈了具有4K超高清和HDR的下一代Fire TV;和Fire HD 10平板電腦,1080p全高清顯示。我們通過推出全新的Kindle Oasis(我們最先進的讀卡器)來慶祝Kindle十週年。它是防水的 - 帶在浴缸裡 - 帶有更大的7英吋高分辨率300 ppi顯示屏,並具有內置音頻,因此您還可以使用Audible收聽您的書籍。
Prime Video - Prime Video繼續推動Prime會員的採用和保留。在去年,我們為Prime客戶提供了新的,屢獲殊榮的Prime Originals服務,例如The Marvelous Mrs. Maisel,兩個評論家選擇獎和兩個金球獎得主,以及奧斯卡提名的電影The Big Sick。我們已經擴大了整個球場的編程範圍,推出了來自美國的波士頓潛行皮特新賽季,英國大巡迴賽,以及來自德國的新賽季,同時還增加了來自日本的新版本,以及來自印度的獲獎的內部邊緣。同樣在今年,我們擴展了我們的PrimeChannels產品,在美國增加了CBS All Access,並在英國和德國推出了頻道。我們首次亮相NFL週四晚的Footballon Prime視頻,超過1800萬觀眾超過11場比賽。2017年,Prime Video Direct獲得超過3,000部影片的訂閱視頻版權,並向獨立電影製片人和其他版權持有者提供超過1800萬美元的版稅。為了向前發展,我們也對即將推出的Prime Original系列產品線感到興奮,其中包括Tom Clancy的Jack Ryanstarring約翰克拉辛斯基;李爾王,由安東尼霍普金斯和埃瑪湯普森主演;羅曼諾夫斯,由馬特韋納製作的執行官;狂歡節Rowstarring OrlandoBloom和Cara Delevingne; Good Omensstarring Jon Hamm;由Sam Esmail製作並由朱莉婭羅伯茨主演的第一部電視連續劇。我們收購了全球電視劇,以製作指環王的多季製作,aswellasCortés,一個基於執行製片人史蒂文斯皮爾伯格的HernánCortés的戲劇傳奇的短劇,由Javier Bardem主演,並歡迎今年開始製作這些節目。
亞馬遜音樂 - 亞馬遜音樂繼續快速增長,現在擁有數以千萬計的付費客戶。亞馬遜音樂無限,我們的按需,無廣告產品,在2017年擴展到30多個新國家,會員數在過去六個月增加了一倍多。
時尚 - 亞馬遜已成為數千萬顧客購物時尚的目的地。在2017年,我們推出了我們的第一個以時尚為導向的Prime優惠,Prime衣櫃 - 一種新的服務,將試衣間直接送到Prime會員的家中,這樣他們就可以在購買之前嘗試最新款式。我們在亞馬遜上推出了Nike和UGG,還有來自德魯巴裡摩爾和德維恩韋德的新名人系列,以及數十個新的私人品牌,如Goodthreads和Core10。我們還將通過亞馬遜的Merch繼續讓成千上萬的設計師和藝術家按需提供他們的獨家設計和印刷品。我們在2017年完成了與Calvin Klein的互動購物體驗,包括彈出式商店,現場產品定製以及配有Alexa控制的燈光,音樂等的試衣間
Whole Foods - 當我們去年關閉對Whole Foods Market的收購時,我們宣佈承諾為每個人提供高品質,天然和有機食品,然後立即降價購買一系列暢銷雜貨,包括鱷梨,有機棕色雞蛋和負責任養殖的鮭魚。我們在11月份進行了第二輪降價,我們的Prime會員獨家促銷活動打破了Whole Foods在感恩節期間銷售的史上最佳紀錄。2月份,我們為部分城市的Prime會員推出了超過35美元的免費兩小時送貨服務,其次是3月和4月的其他城市,並計畫在今年全美繼續擴張。我們還擴大了亞馬遜Prime獎勵Visa卡的優勢,使Prime會員在全球食品市場購物時可以獲得5%的回報。除此之外,客戶還可以購買Whole Foods的私人標籤產品,如亞馬遜的365 Everyday Value,在超過100家WholeFoods商店購買Echo和其他亞馬遜設備,以及在數百家Whole Foodsstores的亞馬遜儲物櫃中提取或退回亞馬遜套餐。我們還開始了在銷售點識別Prime會員所需的技術工作,並期待一旦工作完成,為Whole Foods購物者提供更多Prime優惠
亞馬遜Go - Amazon Go,一種不需要結賬的新店,於1月在西雅圖向公眾開放。自開業以來,我們一直很高興聽到許多客戶將他們的購物體驗稱為“神奇”。讓魔術成為可能的是計算機視覺,傳感器融合和深度學習的定製組合,這些組合在一起創造了Just Walk Out購物。有了JWO,顧客可以比以往更方便地獲得他們最喜歡的早餐,午餐,晚餐,小吃和雜貨必需品。我們的一些暢銷商品並不令人驚訝 - 含咖啡因的飲料和水很受歡迎 - 但我們的客戶也喜歡Chicken Banh Mi三明治,巧克力餅乾,切水果,軟糖熊和我們的亞馬遜餐飲套餐
Treasure Truck - Treasure Truck從西雅圖的一輛卡車擴展到美國25個城市和12個英國城市的35輛卡車。我們的泡泡式音樂抽水卡車滿足了數十萬份訂單,從波特豪斯牛排到最新的任天堂產品。在過去的一年裡,Treasure Truck還與當地社區合作,提升精神並幫助那些有需要的人,包括為那些流離失所者提供數百個汽車座椅,成千上萬的玩具,成千上萬的襪子以及其他需要救援的社區成員的必需品。颶風哈維,無家可歸,給需要節日歡樂的孩子們。
根據comScore和SimilarWeb的數據,印度 - Amazon.in是印度發展最快的市場,也是桌面和移動設備上訪問量最大的網站。根據App Annie的說法,亞馬遜移動購物應用程序也是2017年印度最便宜的下載購物應用程序。Prime在印度的第一年增加了比亞馬遜歷史上任何地理位置更多的成員。印度的Prime選擇現在包括來自第三方賣家的超過4000萬本地產品,Prime Video正在大力投資印度原創視頻內容,包括最近的兩個首映和十幾個新節目的製作。
可持續發展 - 我們致力於通過優化運輸網絡,改善產品包裝和提高運營中的能源效率來最大限度地減少碳排放,並且我們的長期目標是使用100%可再生能源為我們的全球基礎設施提供動力。我們最近推出了亞馬遜風電場德克薩斯,這是我們最大的風電場,每年從100多颱風機中產生超過1,000,000兆瓦時的清潔能源。我們計畫到2020年在50個配送中心舉辦太陽能系統,並在美國推出24個風能和太陽能項目,還將推出29個以上的項目。亞馬遜的可再生能源項目現在共同產生足夠的清潔能源,每年為超過330,000個家庭供電。2017年,我們慶祝了無挫包裝十週年,這是一套可持續包裝產品中的第一個,在過去的十年中已經淘汰了超過244,000噸的包裝材料。此外,僅在2017年,我們的計畫大大減少了包裝浪費,消除了包裝浪費相當於3.05億箱。在全球範圍內,亞馬遜正在與我們的服務提供商簽訂合同,推出我們的第一個低污染最後一英里機隊。今天,我們的歐洲交付車隊的一部分由低污染的電動和天然氣貨車和汽車組成,我們有超過40輛電動滑板車和電動貨運自行車完成當地的城市交付
增強小型企業的能力 - 全球數以百萬計的中小型企業現在通過亞馬遜銷售他們的產品,以吸引全球的新客戶。在亞馬遜上銷售的中小型企業來自美國的每個州,以及來自全球130多個不同的國家。2017年亞馬遜地區超過140,000家中小企業銷售額超過100,000美元,2017年通過Kindle Direct Publishing超過一千名獨立作者超過10萬美元的特許權使用費
投資和創造就業機會 - 自2011年以來,我們已在全球範圍內投資超過1500億美元用於我們的完善網絡,運輸能力和技術基礎設施,包括AWS數據中心。亞馬遜在全球創造了170多萬個直接和間接工作崗位。僅在2017年,我們直接創造了超過130,000個亞馬遜新工作崗位,不包括收購,使我們的全球員工人數超過560,000人。我們的新工作涉及廣泛的職業,從人工智能科學家到包裝專家到履行中心員工。除了直接招聘之外,我們估計亞馬遜商城在全球創造了90萬個就業崗位,並且亞馬遜的投資在建築,物流和其他專業服務領域創造了額外的260,000個就業崗位。
職業選擇 - 我們特別自豪的一項員工計畫是亞馬遜職業選擇。我們與超過一年的任期合作,我們預先支付95%的學費,費用和教科書(高達12,000美元)用於高要求職業的證書和副學士學位,如飛機機械,計算機輔助設計,機床技術,醫學實驗室技術和護理。我們在需求量大的領域為教育提供資金,無論這些技能是否與亞馬遜的職業生涯相關。自2012年推出該計畫以來,全球有超過16,000名員工(包括美國的12,000多名員工)加入了職業選擇。職業選擇活動在十個國家開展,並在今年晚些時候擴展到南非,哥斯達黎加和斯洛伐克。商業卡車駕駛,醫療保健和信息技術是該計畫最受歡迎的研究領域。到目前為止,已經建成了39個職業選擇課堂,我們將它們放置在我們的實施中心內的高交通區域的玻璃幕牆後面,這樣可以通過看到他們的同伴追求新技能來激發員工的靈感。
這些里程碑的功勞是許多人應得的。亞馬遜有560,000名員工。它還有200萬賣家,數十萬作者,數百萬AWS開發人員以及世界各地數以億計的神聖不滿客戶,他們每天都在努力讓我們變得更好。

未來之路

今年是我們第一封股東信的20週年紀念日,我們的核心價值觀和方法仍未改變。我們一直渴望成為地球上以客戶為中心的最大公司,我們認為這是一項非常小的挑戰。我們知道我們可以做得更好,我們在未來的許多挑戰和機遇中找到了巨大的能量。
非常感謝每一位客戶,讓我們為您提供服務,為我們的股東提供支持,並感謝各地的亞馬遜人為您的聰明才智,您的熱情和高標準。
一如既往,我附上我們1997年的原件。信件。它仍然是第1天。

擁有「第一天心態」的企業才正要開始發展潛力,然而擁有「第二天心態」的企業已停止創新,接下來必然將走向衰弱、最終死亡。

 傑夫,第2天的樣子是什麼樣的?

這是我剛才在最近的全體會議上得到的一個問題。我一直在提醒人們,這是幾十年來的第一天。我在一個名為Day 1的亞馬遜大樓工作,當我移動建築物時,我把這個名字帶著。

我花時間思考這個話題。“第二天是停滯不前的。其次是無關緊要。隨之而來的是痛苦的,痛苦的衰退。其次是死亡。並且這就是為什麼它總是在第一天。“

可以肯定的是,這種下降會發生在極端慢動作中。一家成熟的公司可能會在幾十年內收穫第二天,但最終的結果仍將來臨。

我對這個問題很感興趣,你是如何抵擋第2天的?是什麼技巧和戰術?你是如何保持第一天的活力,甚至在一個大型組織內?

這樣的問題不能有一個簡單的答案。將有許多元素,多個路徑和許多陷阱。我不知道整個答案,但我可能知道它的一些。以下是第1天防禦的必備內容:顧客痴迷、對代理的懷疑態度,對外部趨勢的熱切採用以及高速決策。

真正的客戶痴迷
有很多方法可以集中業務,您可以關注競爭對手,您可以專注於產品,您可以專注於技術,您可以專注於商業模式,還有更多。但在我看來,關注顧客的注意力是迄今為止最具保護性的第一天活力。

為什麼?以客戶為中心的方法有很多優點,但這裡有一個很大的優點:客戶總是美麗,非常不滿意,即使他們報告自己很開心,業務也很棒。即使他們還不瞭解它,客戶也想要更好的東西,而你渴望取悅客戶的願望將驅使你為他們發明代言。沒有客戶曾要求亞馬遜創建Prime會員計畫,但它確實證明了他們想要它,我可以給你許多這樣的例子。

在第1天停留需要你耐心地試驗,接受失敗,播種種子,保護樹苗和當你看到顧客的喜悅時,會翻倍。一個以客戶為中心的文化,最好地創造了所有這一切都可以發生的條件。

抵制代理

不要讓「工作流程」代替「結果」成為評斷標準


隨著公司變得越來越大,越來越複雜,人們傾向於設法代理。這有許多形狀和大小,它是危險的,微妙的,非常第2天。

一個常見的例子是作為代理的過程。良好的流程為您服務,您可以為客戶服務。但如果你不守望,那麼這個過程就會變成一件事。這在大型組織中很容易發生。該過程成為您想要的結果的代理。你不再看結果,只是確保你正確地進行過程。咕嘟咕嘟。聽到一位初級領導人用諸如“嗯,我們跟隨這個過程”這樣的事情來捍衛一個糟糕的結果並不是那麼罕見。一個更有經驗的領導者將把它作為一個調查和改進過程的機會。這個過程不是問題。總是值得問一下,是我們擁有這個流程還是流程擁有我們?在第2天的公司中,您可能會發現它是第二個。

另一個例子:市場研究和客戶調查可以成為客戶的代理 - 在您發明和設計產品時尤其危險。“百分之五十五的beta測試者表示對此功能表示滿意。這比第一次調查中的47%有所提高。“這很難解釋,並且可能會無意中誤導。

優秀的發明家和設計師深刻理解他們的客戶。他們花費巨大的精力來發展這種直覺。他們研究和理解許多軼事,而不僅僅是你在調查中發現的平均數。他們和設計的‘生活’在一起。

我不反對beta測試或調查。但是,您,產品或服務所有者,必須瞭解客戶,有遠見,並喜歡這些產品。然後,beta測試和研究可以幫助你找到你的盲點。卓越的客戶體驗始於心,直覺,好奇心,遊戲,勇氣,品味。你不會在調查中找到任何一個

擁抱外部趨勢

不要對抗外部趨勢

如果你不能或不能快速接受強大的趨勢,那麼外面的世界可以把你推向第二天。如果你打擊他們,你可能正在為未來而戰。

擁抱他們,你將順風。這些大趨勢並不難發現(他們經常談論和撰寫),但對於大型組織來說,他們可能很難接受。我們現在處於一個明顯的中間:機器學習和人工智能。

在過去的幾十年中,計算機具有廣泛的自動化任務,程序員可以用清晰的規則和算法來描述。現代機器學習技術現在允許我們為描述精確規則的任務做同樣的事情。在亞馬遜,我們多年來一直從事機器學習的實際應用。

這項工作中的一些非常明顯:我們的自主Prime Air無人機;亞馬遜Go便利店使用機器視覺來消除結賬線;和Alexa,我們基於雲的AI助手。(儘管我們付出了最大的努力,我們仍然在努力保持Echo庫存。高質量的問題,但問題。我們正在努力。)

但是我們在機器學習方面所做的很多事情都發生在表面之下。機器學習驅動需求預測,產品搜索排名,產品和交易建議,商品促銷,欺詐檢測,翻譯等的算法。雖然不太明顯,但機器學習的大部分影響都屬於這種類型 - 悄然但有意義地改善了核心運營。

在AWS之外,我們很高興降低機器學習和人工智能的成本和障礙,因此各種規模的組織可以利用這些先進的技術。

使用我們在P2計算實例上運行的流行深度學習框架的預打包版本(針對此工作負載進行了優化),客戶已經開發出功能強大的系統,可以在任何地方進行疾病檢測,從而提高作物產量。我們還以方便的形式提供亞馬遜的更高級服務。Amazon Lex(Alexa內部的內容),Amazon Polly和Amazon Rekognition消除了對自然語言理解,語音生成和圖像分析的重大提升。可以通過簡單的API調用訪問它們 - 無需機器學習專業知識。關注此空間,還有更多。







高速決策

加快決策速度

第2天公司制定了高質量的決策,但他們做出了高質量的決策。為了保持第1天的能量和活力,你必須以某種方式進行高質量,高速度的決定。易於初創企業,對大型企業來說非常具有挑戰性。亞馬遜的高級團隊決心讓我們的決策速度保持高水平。速度對業務至關重要 - 加上高速決策環境也更有趣。我不知道所有的答案,但這裡有一些想法。

首先,永遠不要使用一刀切的決策過程。許多決定都是可逆的雙向門。這些決定可以使用輕量級的過程。對那些人來說,如果你錯了怎麼辦?我在上一年的信中更詳細地寫了這篇文章。

其次,大多數決策應該在你希望的大約70%的信息中做出如果你等待90%,在大多數情況下,你可能會很慢。另外,無論哪種方式,你都需要善於識別和糾正錯誤的決定。如果你擅長修正課程,那麼錯誤的成本可能比你想像的要低,而放慢速度肯定會很昂貴。

第三,使用短語“disagree and commit。”這句話將節省大量時間。如果你對特定的方向有信念,即使沒有達成共識,那麼說:“看,我知道我們對此有不同意見,但你會和我一起賭博嗎?不同意並承諾?“到目前為止,沒有人能確切知道答案,你可能會很快得到答案。

這不是一種方式。如果你是老闆,你也應該這樣做。我一直不同意和承諾。我們最近為特定的亞馬遜工作室原創綠化。我告訴團隊我的觀點:值得商榷的是,它是否有趣,生產複雜,商業條款不是那麼好,我們還有很多其他的機會。他們有一個完全不同的意見,並希望繼續。我立刻回信說:“我不同意並承諾,並希望它成為我們所做過的最受關注的事情。考慮如果團隊實際上必須說服我,而不是簡單地得到我的承諾,這個決策週期會慢多少。

注意這個例子不是這樣的:我不是在想自己“好吧,這些傢伙錯了,錯過了重點,但這不值得我追逐。”這是一種真正的意見分歧,坦誠表達我的觀點,增強讓團隊權衡我的觀點,以及快速,真誠的承諾走自己的路。鑑於這個團隊已經帶回了11個艾美獎,6個金球獎和3個奧斯卡獎,我很高興他們讓我參加了所有的比賽!

第四,儘早識別真正的失調問題並立即升級。有時團隊有不同的目標和根本不同的觀點。他們沒有一致。沒有多少討論,沒有數量的會議將解決這種深刻的錯位。如果沒有升級,這種情況下的默認爭議解決機制就會耗盡。擁有更多耐力的人會做出決定。

多年來,我在亞馬遜上看到了許多真誠錯位的例子。當我們決定邀請第三方賣家在我們自己的產品詳細信息頁面上直接與我們競爭時 - 這是一個很大的問題。許多聰明,善意的亞馬遜人完全沒有與這個方向保持一致。這項重大決策設立了數百個較小的決策,其中許多決策需要升級為高級團隊

你讓我疲憊不堪“是一個糟糕的決策過程。它緩慢而且不活躍。轉而採用快速降級 - 它更好。

那麼,您是否只為決策質量而定,或者您是否也注意到決策速度?世界的趨勢是否適合您?你是代理人的犧牲品,還是他們為你服務?最重要的是,你是否讓客戶滿意?我們可以擁有大公司的範圍和能力以及小公司的精神和核心。但我們必須選擇它。

非常感謝每一位客戶,我們為您提供服務,為我們的股東提供支持,並感謝各地的亞馬遜人為您的辛勤工作,您的聰明才智和您的熱情。

我一直在附上原始1997年的副本信件。它仍然是第1天。

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