營銷與銷售的關聯


營銷為起點,我們可以把現代商業流程簡化為四步:
1.市場營銷:洞悉客戶需求,滿足客戶需求,建立客戶關係,獲得客戶價值。
2. 產品開發:開發滿足客戶需要的產品,以承載客戶需求。
3. 產品運營:傳遞產品價值。
4. 銷售:表明產品價值,索取客戶回報。





這樣四個步驟時並不是孤立的、有嚴格前後順序的四個步驟,而是相互交疊相互滲透的,順序更多的是來自邏輯上的。

從這樣四步驟中看營銷和銷售,一個商業流程起於洞悉客戶需求,創造客戶價值的營銷過程;終於表明產品價值,索取客戶回報,實現價值轉換的銷售過程。

在直銷模式體系下,市場部更專注於產品開發和品牌建設,負責創造價值和溝通價值;通過一系列的創造價值和溝通價值的行為,
如廣告、展會等,產生大量的購買線索(Lead Generation);
由銷售部再對購買線索進行勘探(Prospect), 
挖掘機會(Opportunity),
並進一步轉化為實際的購買客戶(Customer)。


所以在強耦合方式下,營銷和銷售通過Lead Generation實現營銷和銷售前後環節的聯繫;同時在整個過程中,在整合營銷計畫的指引下,實現營銷對銷售的指引、支持、監督和約束。
強耦合方式下,營銷和銷售更傾向於構成一個整體,信息的傳遞也更加便利和通暢,因此優勢便在於非常高效。但由於需要同時構建營銷系統和銷售系統,因此資源的投入也會變得更加重度。

由於協同作戰,有利於對聚焦市場的集中突破;但營銷通常是基於市場趨勢判斷下的策略行為,採用典型的自上而下Top Down的方式。因此過度聚焦,也可能會忽略來自市場自身的反饋,從而缺少了發散性。

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