CRM研討: ABM (Account-based marketing) 是什麼

Account 客戶 在這裡是指「公司」


  • ABM策略主要分為3大部分:理想客戶的獲取,個性化精準內容觸達,收益回報的衡量

  • ABM 更多是面向 B2B 領域,尤其比較適合決策過程複雜的大客戶銷售
在 ABM 策略中,會把理想客戶的特徵定位以及聯繫方式等信息的獲取放在整個流程的首位,之後在使用內容營銷等手段來與這些更精準的潛在客戶進行互動。

Jon Miller對ABM的目標有個生動的比喻就是” Fishing with Spears, not Net” (用魚叉來捕魚,而不是撒網)。



這與標準的Inbound 營銷轉化漏斗路徑是相反的。

ABM的支持者,Terminus 公司的聯合創始人及 CMO Sangram Vajre 甚至提出了# FlipMyFunnel (翻轉漏斗) 的口號,認為營銷自動化的目標應該更聚焦在最有價值的潛在客戶身上。

ABM的應用領域主要分為3大部分:理想客戶數據的獲取,個性化精準內容觸達,收益回報的衡量。Jon Miller又把他們更細化的分為了7個部分:
  • Selection 客戶的選擇和優先級的確定(註:ABM相關的文章中的Account 客戶即指公司)

  • Contacts 客戶聯繫人信息獲取 (contact 指目標公司中所有可能參與購買決策的具體員工)

  • Insights 洞察客戶的需求(可包括公司和具體決策人兩個水平)

  • Content 根據客戶需求和特徵生產個性化內容

  • Interaction 渠道互動(這裡既包括數字化媒體渠道,也包括傳統的線下銷售渠道)

  • Orchestration 客戶互動旅程的編制協同

  • Analytics& Infrastructure 客戶數據分析以及效果追蹤測量

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