貝佐斯2014年致股東信 Marketplace,Prime和AWS


致我們的股東:

夢幻般的商業產品至少有四個特點:客戶喜歡它,它可以發展到非常大的規模,它具有強大的資本回報,而且它在時間上是持久的 - 具有持續數十年的潛力。當你找到其中一個,不要只是向右滑,而是與它結婚。

我很高興地報告亞馬遜在這方面沒有一夫一妻制。經過二十年的冒險和團隊合作,以及一路上的幸運慷慨幫助,我們現在幸福地結識了我認為是三個這樣的生活夥伴:市場,Prime和AWS。這些產品中的每一個首先都是大膽的,並且明智的人(經常)擔心他們無法工作。但在這一點上,它們變得非常清晰,我們有多幸運擁有它們。同樣清楚的是,業務中沒有任何經濟保障,我們知道我們的工作就是始終滋養和強化它們。

我們將使用我們常用的工具來處理這項工作:專注於客戶而不是競爭對手,對發明的衷心熱情,對卓越運營的承諾以及長期思考的意願。隨著好的執行和一些持續的好運,Marketplace,Prime和AWS可以為客戶提供服務並在未來許多年內獲得財務回報。

Marketplace
市場的早期並不容易。首先,我們推出了亞馬遜拍賣。如果你算我的父母和兄弟姐妹,我想七個人來了。拍賣轉換為zShops,基本上是拍賣的固定價格版本。再一次,還是沒有客戶。但後來我們將zShops變成了Marketplace。在內部Marketplace被稱為單細節頁面的SDP。我們的想法是拿走我們最有價值的零售資產 - 我們的產品頁面 - 讓第三方賣家與我們自己的零售類別競爭。它對客戶來說更方便,在一年內,它佔了5%單位的市場。今天,超過40%的單位市場由全球超過200萬第三方銷售商銷售。2014年,客戶從銷售商訂購了超過20億。

這種混合動力模型的成功加速了亞馬遜飛輪。客戶最初是通過我們快速增長的亞馬遜銷售產品選擇,以優惠的價格和優秀的客戶體驗。通過讓第三方並排提供產品,我們對客戶更具吸引力,吸引了更多的賣家。這也增加了我們的規模經濟,我們通過降低價格來確定合格訂單的運費。在美國引入這些程序之後,我們儘可能快地將它們推廣到其他地區。結果是一個與我們所有全球網站無縫集成的市場。

我們努力減少賣家的工作量並提高他們的業務成功率。通過我們的銷售教練計畫,我們可以產生源源不斷的自動機器學習“輕推”(一週內超過7000萬) - 提醒賣家避免缺貨的機會,增加選擇銷售,並提高他們的價格更具競爭力。這些推動轉化為數十億增加的銷售量。

為了進一步實現Marketplace的全球化,我們現在正在幫助我們每個地區的賣家 - 以及我們沒有業務的國家/地區的賣家 - 與我們在其所在地區以外的國家/地區的客戶聯繫。去年,它們來自100多個不同國家的商家,幫助他們與185個國家的客戶建立聯繫。

我們整體第三方銷售額的近五分之一現在發生在賣家所在國家之外,而我們的跨境銷售額去年幾乎翻了一番。在歐盟,賣家可以開設一個賬戶,管理他們的賬戶以多種語言開展業務,並在我們的五個歐盟網站上提供產品。最近,我們主要為賣家整合跨境貨運,並幫助他們以優惠的批量價格從亞洲到歐洲和北美的海運。

市場是我們在印度快速增長業務的核心,因為我們在印度的所有選擇都是由第三方賣家提供的。亞馬遜現在提供比印度任何其他電子商務網站更多的選擇 - 超過21,000個賣家提供超過2000萬個產品。通過我們的Easy Ship服務,我們從賣方處獲取產品並一直處理交付給最終客戶。在Easy Ship的基礎上,印度團隊最近推出了Kirana Now,這項服務可以在兩到四個小時內從當地的kirana(媽媽和流行)商店提供日常必需品,為我們的客戶增加便利,並增加參與服務的商店的銷售額。

也許對賣家來說最重要的是,我們已經創建了亞馬遜的Fulfillment。但是我會在Prime討論這個。

Amazon Prime
十年前,我們推出了亞馬遜Prime,最初設計為免費且快速的快運計畫。我們一再被告知這是一個危險的舉動,在某些方面它是。在第一年,我們放棄了數百萬美元的運輸收入,而且沒有簡單的數學證明它是值得的。我們決定繼續前進是建立在我們之前介紹的免費推出Super SaverShipping的積極結果的基礎上,以及客戶很快就會明白他們在購物史上獲得最佳優惠的體驗。此外,分析告訴我們,如果我們實現規模,我們將能夠顯著降低快速運輸的成本。

我們擁有的庫存零售業務是Prime的基礎。除了創建零售團隊以構建我們的每個特定類別的在線“商店”之外,我們還創建了大規模系統,以自動化大量的庫存補貨,庫存放置和產品定價。Prime要求以新的方式運營我們的履行中心的準確交付日期的承諾,將所有這些結合在一起是我們全球運營團隊的重要成就之一。我們的全球履行中心網絡從2005年推出Prime的時間從2005年的13個增加到今年的109個。我們現在正在進行第八代履行中心設計,採用專有軟件來管理收貨,裝載,揀貨和裝運。AmazonRobotics始於2012年收購Kiva,現已部署超過15,000台機器人,以更高的密度和更低的成本支持產品的存放和檢索。我們擁有的庫存零售業務仍然是我們Prime的最佳客戶工具,也是吸引流量和第三方賣家的建立類別的關鍵部分。

雖然快速交付仍然是Prime的主要優勢,但我們正在尋找新的方法將能量注入Prime。兩個最重要的是數字和設備。

2011年,我們添加了Prime Instant Video作為一項優勢,現在有數以萬計的電影和電視劇集可用於美國的無限制流媒體,我們也開始將該計畫擴展到英國和德國。我們在這些內容上投入了大量資金,因此我們必須監控其影響。我們捫心自問,值得嗎?它是否正在推動Prime?除此之外,我們還會看到Prime免費試用開始,轉換為付費會員,續訂率以及通過此渠道進入的會員的產品購買率。我們喜歡到目前為止所看到的,並計畫繼續在這裡投資。

雖然我們的大部分PIV花費都是在引入內容上,但我們也開始開發原創內容。我們的團隊有一個良好的開端。我們的show Transparent成為第一個通過流媒體服務贏得GoldenGlobe最佳系列獎和TheTumble Leafwon the Annie為學齡前兒童獲得最佳動畫系列。除了讚譽之外,這些數字還很有希望。我們最初的項目的一個優點是它的第一次運行是在Prime  - 它還沒有出現在其他任何地方。連同節目的質量,首次運行狀態似乎是導致吸引人數的因素之一。我們也喜歡原始項目的固定成本性質。我們可以在我們龐大的會員基礎上分攤固定成本。最後,我們的原始內容商業模式是獨一無二的。我很確定我們是第一家知道如何通過增加電動工具和嬰兒濕巾銷售來贏得金球獎的公司。

亞馬遜設計和製造的設備 - 從Kindle到Fire TV到Echo  - 也將能量注入到Prime Instant Video和Prime Music等普通服務中,並且通常會推動亞馬遜生態系統的每個元素的更高參與度。而且還有更多未來 - 我們的設備團隊將面臨強大而激動人心的路線圖。

Prime還沒有完善原有的快速和免費送貨承諾。最近推出的Prime Now為Prime會員提供數萬件商品的兩小時免費送貨服務或一小時送貨服務,費用為7.99美元。很多早期的評論都是這樣的,“在過去的六個星期裡,我和丈夫通過Amazon Prime Now製作了令人難以置信的訂單數量。它便宜,簡單,而且速度非常快。“我們在曼哈頓,布魯克林,邁阿密,巴爾的摩,達拉斯,亞特蘭大和奧斯汀推出了更多城市。

現在,我想談談亞馬遜的配送中心的情況。FBA非常重要,因為它是不可分割地連接Marketplace和Prime的粘合劑。感謝FBA,Marketplace和Prime不再是兩件事。事實上,在這一點上,我無法單獨考慮它們。他們的經濟和客戶體驗現在快樂而又深刻地交織在一起。

FBA是Marketplace賣家的服務。當賣方決定使用FBA時,他們將庫存存放在我們的配送中心。我們承擔所有物流,客戶服務和產品退貨。如果客戶訂購了FBA條目和亞馬遜擁有的庫存物品,我們可以在一個箱子中將這兩個物品運送給客戶 - 這是一個巨大的效率收益。但更重要的是,當賣家加入FBA時,他們的物品可以成為Prime資格。

牢牢掌握顯而易見的事情比人們想像的要困難得多。但它很有用。如果你問,賣家想要什麼?正確(和明顯)的答案是:他們想要更多的銷售。那麼,當賣家加入FBA並且他們的物品成為Prime資格時會發生什麼?他們獲得更多銷售。

還要注意從Prime成員的角度來看會發生什麼。每次賣家加入FBA時,Prime會員都會獲得更多Prime會員資格。會員價值上升。這對我們的飛輪非常有用.FBA完成了這個圈子:市場將能量泵入Prime,Prime將能量泵入市場。

在2014年對美國賣家的調查中,71%的FBA商家在加入FBA後報告的單位銷售增長超過20%。在假日期間,全球FBA出貨量比上年增長50%,佔有償第三方單位的40%以上。在美國,付費會員數量增長了50%以上,全球增長了53%。FBA是客戶的勝利,也是賣家的勝利。


Amazon Web Services
亞馬遜網絡服務是九年前推出的一個激進想法,現在規模龐大且發展迅速。初創公司是早期採用者。按需,按需付費的雲存儲和計算資源極大地提高了開展新業務的速度。像Pinterest,Dropbox和Airbnb這樣的公司都使用AWS services並且仍然是客戶.

從那時起,大型企業也開始加入,他們選擇使用AWS作為初創公司所做的主要原因:速度和敏捷性。降低IT成本具有吸引力,有時可以節省大量的成本。但單獨節省成本永遠無法克服性能或功能方面的缺陷。企業依賴IT  - 這是關鍵任務。因此,“我可以為您的年度IT賬單節省大量資金,而且我的服務幾乎與您現有的服務一樣好”,這一命題不會讓客戶滿意。客戶在這個領域真正想要的是“更好,更快”,如果“更好,更快”,可以節省成本,非常棒。但節省的成本是肉汁,而不是牛排。

IT是如此高的槓桿率。您不希望想像一個IT部門比您更敏捷的競爭對手。每家公司都有一份技術項目清單,業務希望盡快實施。令人痛苦的現實是,總是會做出艱難的分類決策,許多項目永遠不會完成。即使那些獲得資源的人往往遲到或功能不完整。如果IT部門能夠更快地確定如何提供大量業務支持技術項目,那麼它們將為其組織創造顯著且真正的價值。

這些是AWS發展如此迅速的主要原因。IT部門正在認識到,當他們採用AWS時,他們可以完成更多工作。他們花費更少的時間在低價值添加活動上,例如管理數據中心,網絡,操作系統補丁,容量規劃,數據庫擴展等等。同樣重要的是,他們可以訪問功能強大的API和工具,從而大大簡化構建可擴展,安全,強大,高性能的系統。這些API和工具可以在不受客戶努力的情況下持續無縫地升級。

如今,AWS擁有超過一百萬的活躍客戶,因為各種規模的公司和組織都在每個可以想像的業務領域中使用AWS。2014年第四季度AWS使用量比去年同期增長了約90%。通用電氣,美國職業棒球大聯盟,塔塔汽車和澳洲航空等公司正在AWS上開發新的應用程序 - 包括用於眾包和個性化醫療保健的應用程序,以及用於管理卡車車隊的移動應用程序。其他客戶,如NTT DOCOMO,金融時報和證券交易委員會正在使用AWS分析並對大量數據採取行動。許多客戶如康德納斯特,凱洛格和新聞集團正在遷移舊的關鍵應用程序,在某些情況下,還要遷移到AWS的老工程師。

隨著我們的成功,我們已經加快了創新步伐 - 從2012年的近160項新功能和服務,到2013年的280項,去年的516項。有很多值得討論的內容 - 從WorkDocs和WorkMail到AWS Lambda以及EC2容器服務到AWS市場 - 但出於簡潔的目的,我將限制自己:我們最近推出的Amazon Aurora。我們希望Aurora能夠為客戶提供一個非常重要(但也非常有問題)技術的新常態,這是許多應用程序的關鍵基礎:關係數據庫。Aurora是一個與MySQL兼容的數據庫引擎,它提供了高端商業數據庫的速度和可用性,以及開源數據庫的簡單性和成本效益。Aurora的性能比典型的MySQL數據庫高出5倍,是商業數據庫軟件包的十分之一。關係數據庫是一個長期以來一直是組織和開發人員痛點的舞台,我們對Aurora非常興奮。

我相信AWS是一種夢幻般的商業產品之一,可以為客戶提供服務,並在未來多年內贏得財務回報。為什麼我樂觀?首先,機會的規模很大,最終包括服務器,網絡,數據中心,基礎設施軟件,數據庫,數據倉庫等的全球支出。類似於我對亞馬遜零售的看法,出於所有實際目的,我認為AWS的市場規模不受限制。

其次,它目前的領導地位(這是重要的)是一個強大的持續優勢。我們努力工作 - 非常努力 - 使AWS儘可能易於使用。即便如此,它仍然是一系列複雜的工具,具有豐富的功能和非平凡的學習曲線。一旦您熟練使用AWS構建複雜系統,您就不必學習一組新的工具和API,假設您已經瞭解了您的工作集。這絕不是我們可以依賴的東西,但如果我們繼續以真正優秀的方式為客戶服務,他們將有理性的偏好堅持我們。

此外,由於我們的領導地位,我們現在擁有成千上萬的有效AWS 大使漫遊世界。軟件開發人員改變工作崗位,從一家公司轉移到另一家公司,成為我們最好的銷售人員:“我們曾經使用AWS工作,我們應該在這裡考慮。我認為我們還會做得更多。“這是一個好跡象,表明熟練掌握AWS及其服務已成為軟件開發人員在其簡歷中添加的內容。

最後,我樂觀地認為AWS將擁有強大的資本回報。這是我們作為一個團隊檢查的一個因為AWS是資本密集型的。好消息是我們喜歡我們在進行這些分析時所看到的結構。從結構上講,AWS的資本密集程度遠低於它所取代的模式 - 自行動手數據中心 - 它的利用率很低,幾乎總是低於20%。跨客戶彙集工作負載為AWS提供了更高的利用率,並相應提高了資本效率。此外,我們的領導地位再次得到幫助:規模經濟可以為我們提供資本效率的相對優勢。我們將繼續關注並塑造業務,以獲得良好的資本回報。

AWS很年輕,而且還在不斷發展壯大。如果我們繼續以客戶的需求為中心,我們認為我們可以繼續保持領先地位。

Career Choice
在結束之前,我想花點時間向股東們介紹我們感到興奮和自豪的事情。三年前,我們推出了創新的員工福利 - 職業選擇計畫,我們為員工預先支付95%的學費,以便為需求領域(如飛機機械師或護理人員)開設課程,無論這些技能是否與亞馬遜的職業生涯這個想法很簡單:啟用選擇。

我們知道,對於我們的一些履行和客戶服務中心員工來說,亞馬遜將是一個職業。對於其他人來說,亞馬遜可能是通往其他地方工作途中的踏腳石 - 這項工作可能需要新聞技能。如果正確的培訓可以帶來改變,我們希望提供幫助,到目前為止,我們已經能夠幫助在8個不同國家參與該計畫的2,000多名員工。我們現在非常感興趣地建立現場教室,因此可以在我們的實施中心內教授大學和技術課程,使員工更容易實現這些目標。

現在有8個功能區,在我們專門建造的教室內提供15個課程,這些課程具有高端技術特徵,並設計有玻璃牆,以激勵其他人參與並從同齡人那裡獲得鼓勵。我們相信職業選擇是一種創新的方式,可以吸引優秀的人才,為我們的客戶服務中心的客戶提供服務。隨著我們在世界各地的擴展,這些工作可以成為通往亞馬遜的偉大事業的門戶,或者讓員工有機會在其他需求技術領域追隨他們的熱情,就像我們的第一個職業選擇畢業生在她作為社區護士開始新的職業生涯時所做的那樣。

我還想邀請您加入迄今為止已經註冊的超過24,000人,以便在您通過我們的一個履行中心點擊在Amazon.com上點擊購買後發生的魔術。除了美國之旅,我們現在還在世界各地提供旅遊服務,包括英國的Rugeley和德國的Graben,並繼續擴大。您可以在www.amazon.com/fctours上註冊參觀。

Marketplace,Prime和Amazon Web Services是三大理念。我們很幸運能擁有它們,我們決心改進和培養它們 - 讓它們對客戶更好。你也可以指望我們很難找到第四個。我們已經有很多候選人在工作,正如我們在二十年前承諾的那樣,我們將繼續大膽投注。隨著機會在我們面前展開,通過發明為客戶提供更好的服務,我們向您保證,我們不會停止嘗試。

一如既往,我附上1997年原始信件的副本。我們的方法保持不變,因為它仍然是第1天

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